B2B-Marketing

B2B ist das Kürzel von "Business-to-Business". Damit ist gemeint, dass zumindest der Grossteil der Kunden eines Unternehmens andere Unternehmen und nicht Privatpersonen sind. Dies ist beispielsweise bei Unternehmensberatungsfirmen, aber auch bei Herstellern von Produktionsmaschinen verschiedenster Art der Fall.

• Hier spielt der abgeleitete Charakter der organisationalen Nachfrage für die Kundenanalyse eine Rolle: Der Bedarf von Organisationen ist nicht originär, sondern derivativ. D.h., die Nachfrage einer Organisation leitet sich aus der Nachfrage ihrer Kunden ab. Deshalb müssen auch die Kundenbedürfnisse der hauptsächlich bearbeiteten Branchen bekannt sein.
  
  
• Multiorganisationalität: Die meisten B2B-Kunden haben für Ihre
  
  
• Leistungserstellung auch Kontakt mit anderen Unternehmen. Deshalb sollte in der Kommunikationspolitik versucht werden, solche Beziehungen auszunutzen (Empfehlungsmarketing, virales Marketing usw.), d.h., es ist ausserordentlich wichtig in der Branche präsent zu sein und einen guten Ruf zu geniessen.
  
  
• Da es im B2B-Markt schwierig bis unmöglich ist, Testmärkte zu untersuchen (bedingt, durch den relativ kleinen Markt), ist es sehr wichtig bei der Prokukt(weiter)entwicklung eng mit den Kunden zusammenzuarbeiten, Umfragen zu machen und persönliche Gespräche zu führen.
  
  
• Je höher die Individualisierung, desto besser. Es muss immer abgewogen werden, bis wo die Individualisierung sich lohnt und ab wann die Komplexitätskosten zu hoch werden. Da organisationale Kunden einen verhältnismässig hohen Informationsstand haben, sind deren Ansprüche meist auch höher als dies bei Privatkunden der Fall ist. Dies bedingt ein individuelleres Eingehen auf die Kundenwünsche.
  
  
• I.d.R. werden Kaufentscheidungen von organisationalen Kunden rationaler getroffen, als dies bei Privatkunden der Fall ist. D.h., dass das Preis-Leistungsverhältnis durch kompetente Anbieter, eine qualitativ hochstehende Dienstleistung und effiziente Prozessen gewährleistet sein müssen. Daher ist eine extrem starke Nutzenargumentation wichtig. Diese kann nur Erfolg haben, wenn man die Hauptbedürfnisse der Kunden kennt.
  
  
• Ein Buying Center (die Abteilung, die für die Einkäufe des Unternehmens zuständig ist) hat meistens mehrere Mitglieder im Kaufprozess. Es ist daher sehr wichtig zu wissen, wer die Kaufentscheidung trifft und wer sie initiiert. Hier sind v.a. Messen wichtig, um solche Informationen zu erhalten und die Bedürfnisse der Leute kennen zu lernen.
  
  
• Eine effiziente Kommunikationsmassnahme sind im B2B-Marketing PR-Anstrengungen, die z.B. zu redaktionellen Beiträgen in neutralen Medien (mit Vorzug Fachzeitschriften) führen können.