Marketing Verkauf Strategie

Analyse der Strategischen Ausgangssituation

Analyse der externen Umwelt: Globale Umwelt
  • Welche allgemeinen gesellschaftlichen Entwicklungen sind für Strategieformulierung relevant? (Aspekte wie Arbeit, Freizeit, Konsum, Umweltschutz, Kommunikation).

  • Welche allgemeinen gesamtwirtschaftliche Entwicklungen sind für Strategieformulierung relevant? (Aspekte wie Umfang und Struktur der Bevölkerung, öffentliche und private Investitionen).

  • Welche allgemeinen politischen/rechtlichen Entwicklungen sind für Strategieformulierung relevant? (Aspekte wie Eu-Gesetze und Gesetze in anderen Wirtschaftsräumen, die für das Geschäftsmodell relevant sind, Geschäfte mit ausländischen Unternehmen usw.).

  • Welche allgemeinen technologischen Entwicklungen sind für Strategieformulierung relevant? (Aspekte wie Internettechnologie allgemein, aber auch Technologien, die die einzelnen Dienstleistungen auf mind-market betreffen).

Marktanalyse

Kunden
  • Wer sind die Kunden?
  • In welche verschiedenen Segmente lassen sich diese teilen?

  • Welches sind die grundlegenden Bedürfnisse der Kunden? (z.B. v.a. Zeitaspekt und Qualität oder v.a. tiefe Preise?)

  • Wie werden sich die grundlegenden Bedürfnisse der Kunden in den nächsten 10 Jahren verändern?

  • Welche Veränderungen im Kundenverhalten sind zu erwarten? Gibt es Tendenzen?

Wettbewerber
  • Wer sind die Wettbewerber?

  • In welche verschiedenen Segmente lassen sich diese teilen?

  • Welche Marktposition haben sie (Nicht einfach zu ermitteln. Über Wirtschaftsauskunfteien oder versuchen, durch eigene Recherchen im Handelsregister, in Broschüren o.ä. Informationen zu ermitteln).

  • Welche Strategien verfolgen sie? (Nicht einfach zu ermitteln, häufig sind Tendenzen indirekt zu erkennen über: Tonalität, Corporate Design, Kooperationen, Werbemedien, Prozesse, Kundenstamm, Kundenservice, Werbeaktivitäten, Preise usw.)

  • Welche Stärken und Schwächen ergeben sich daraus?

Allgemeine Marktcharakteristika
  • Wie ist die derzeitige Gewinnsituation und wie wird sie sich wahrscheinlich entwickeln? (Muss in unserem Fall für jede vertretene Branche einzeln ermittelt werden)

Unternehmensanalyse

Mit Unternehmensanalyse ist die Analyse des eigenen Unternehmens gemeint. Für Unternehmen, die bereits am Markt etabliert sind, heisst Unternehmensanalyse: Untersuchung der Situation des Unternehmens bei Nachfragern allgemein, bei den Kunden, und im Wettbewerbsumfeld. Für ein Start-Up kann bloss der letzte Punkt seriös analysiert werden.

Situation des Unternehmens im Wettbewerbsumfeld

  • SWOT - Analyse im Vergleich mit der Konkurrenz.

    SWOT-Analysen zielen darauf ab, die Stärken (Strenghts), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Risiken (Threats) hervorzuheben, die das eigene Unternehmen im Vergleich mit der relevanten Konkurrenz hat. So kann man erkennen, welche Vor- und Nachteile bzw. Chancen und Risiken vorherrschen.

    Stärken Wir: Unsere Mitarbeiter gehören zu den am besten ausgebildeten und innovativsten in der Branche.
      Konkurrenz: Hat sich bereits im Markt etabliert und geniesst unter bestehenden und potentiellen Kunden einen hervorragenden Ruf
    Schwächen Wir: Begrenzte finanzielle Mittel, fehlende praktische Erfahrung
      Konkurrenz: z.T. veraltete Prozesse und fehlende Innovationskraft
    Chancen Wir: Der Markt wächst rasant, Innovationen werden immer wichtiger
    Risiken Wir: Durch starke Kooperationen der bereits bestehenden Konkurrenz, sind die Eintrittsbarrieren in der Branche relativ hoch.


  • Welchen dauerhaften, für den Kunden relevanten und von den Kunden wahrgenommenen Wettbewerbsvorteil hat das Unternehmen? (Strategische Wettbewerbsvorteile sollten alle folgenden Kriterien erfüllen: Einzigartigkeit/Knappheit, Kundennutzen, beschränkte Imitierbarkeit und beschränkte Substituierbarkeit der eigenen Ressourcen. Bei den Ressourcen kann es sich z.B. um einen historisch gewachsenen zufriedenen Kundenstamm, ein bestimmtes Image, Topexperten im Personal, Partnerschaften/Netzwerke, innovationspotential/Kreativität, innovative Prozesse usw. handeln).